Mercato immobiliare: cosa c’è dietro l’angolo?

di Piero Almiento, SDA Bocconi

Il prossimo 6 ottobre prenderà il via l’edizione 2015 di “Marketing Immobiliare”, il corso che la SDA Bocconi dedica al marketing del settore immobiliare.
Naturalmente, uno dei temi che farà da sfondo al corso è quello di capire quale direzione prenderà il mercato immobiliare nel breve, medio e lungo periodo.
La strategia che sta portando avanti Mario Draghi è quella di rendere sempre meno opportuno per le banche tenere i soldi. Se prima l’immobilismo poteva essere remunerativo, ora le banche hanno più convenienza a prestare i soldi ad imprese e famiglie, assumendosi qualche rischio in più.
Di questo inizio di nuovo corso dovrebbe avvantaggiarsi per prima la “Borsa”, come di fatto sta accadendo, sempre che la situazione in Cina e in Grecia non arresti questo risveglio.
Subito dopo dovrebbero partire gli investimenti immobiliari: per le imprese attraverso lo sviluppo di nuove operazioni, per le famiglie con un aumento degli acquisti di case, anche approfittando di una maggiore facilità di accesso al mutuo rispetto agli ultimi anni.
Quindi, anche se il condizionale è d’obbligo, abbiamo davanti la possibilità di un mercato un po’ migliore rispetto al recente passato? Se sarà così, non lo sarà per tutti indistintamente.
Le operazioni immobiliari che ha senso far partire devono avere un rapporto prezzo /qualità ottimo, con valori che rispecchiano quelli che il mercato è disposto a pagare, anche a costo di svalutare il costo del terreno acquistato anni fa a prezzi troppo alti. Perché lo sconto che richiedono gli acquirenti, non è altro che il riposizionamento del prezzo che ora chiede il mercato rispetto al listino concepito anni fa. Il prodotto immobiliare poi, dovrà soddisfare una specifica esigenza di uno o più target. In questo caso si potrà sviluppare un’operazione anche in zone dove c’è “invenduto”, se quanto si va a proporre è concepito con le richieste del mercato attuale.
Come riuscire a convincere un banca a farsi finanziare l’operazione immobiliare? Attraverso la presentazione di un “Business Plan” convincente, dove la parte di marketing, sviluppata in modo professionale, non sia un semplice corollario alla parte finanziaria, ma la supporti e la giustifichi. Quante Società immobiliari sono in grado di realizzare un “Business Plan” di questo tipo? Non molte, per la verità. Quante banche sono attrezzate per poter distinguere su quali operazioni immobiliari è giusto prendersi il rischio di investire? Ancora meno, purtroppo, anche se qualcuna si sta attrezzando.
E poi ci sono i clienti finali, chi compra la casa, insomma, sui quali gli ultimi anni hanno lasciato il segno su diversi fronti. Per esempio, la casa di proprietà rimane un desiderio di tutti, ma meno che in passato. Molti hanno capito che non è così scontato che il valore dell’immobile che hai acquistato si rivaluti nel tempo; spesso è vero il contrario. Considerando che è difficile smobilizzare l’investimento, chi acquista è diventato molto più selettivo. Cosa significa questo? Da una parte, molte operazioni immobiliari ora in difficoltà commerciale faranno fatica a far ripartire le vendite anche se ci fosse una ripresa del mercato; dall’altra, c’è spazio per operazioni immobiliari concepite attorno alle nuove esigenze.
Un esempio? Il target giovane, coppie e singoli, che non hanno più le “radici” di una volta. Né quelle geografiche, perché dovranno traferirsi più spesso inseguendo opportunità di lavoro, né quelle famigliari, meno solide che in passato.
Su questo target importante, c’è spazio per l’innovazione…

Tutte le info sono su http://www.sdabocconi.it/it/formazione-executive/marketing-immobiliare

Testata giornalistica non registrata ai sensi dell’Art.3 bis del D.L. 18 maggio 2012, n. 63 convertito in Legge 16.07.2012 n°103

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