7 marzo 2007

In data 7 marzo 2006 si è tenuto a Milano il Convegno intitolato “Mutui Retail e la Selezione Darwiniana, ovvero costruire vantaggio competitivo per vincere in un mercato sempre più concorrenziale”.
L'Evento è stato organizzato da ATKearney, MutuiOnline e Genworth Financial, e ha rappresentato un’importante occasione di confronto per i protagonisti del settore creditizio.
Il Convegno ha offerto anche alcune chiavi di lettura e suggerimenti per affrontare i mutamenti che interessano il mercato dei mutui, sia ai privati che agli operatori.
Il Convegno è stato suddiviso in due parti. La prima riguardava l’analisi dei trend evolutivi nel mercato italiano dei mutui, e i Relatori hanno illustrato le differenze innovative all’interno del sistema creditizio esistenti fra Gruppo Banca Intesa San Paolo e “Banca Per La Casa “Gruppo Unicredit. La seconda parte esaminava le specializzazioni all’interno della catena del valore dei mutui e i fattori della leva-prezzo attraverso le esperienze differenti degli operatori finanziari.
I lavori sono stati aperti da Marco Liera (Responsabile PLUS Il Sole 24 Ore) che ha spiegato il settore d’intermediazione creditizia dimostrando quanta competitività sia contenuta al suo interno e specificando come l’ingresso sul mercato dei nuovi strumenti abbia cambiato le regole del gioco.Il riferimento è a Internet e alla facilità con cui si possono confrontare le varie tipologie di offerta di mutui redatti dai differenti operatori: «oggi il mutuo si può richiedere con un semplice movimento di mouse».
Grazie allo sviluppo dell'ICT (Information Communication Technology) è possibile sopperire ad alcune delle attività svolte dalla tradizionale organizzazione e modificare così le modalità di erogazione del servizio finanziario, passando da un ruolo puramente strumentale a quello di fattore abilitante del nuovo modo di concepire la banca.
Il mercato dei mutui è in forte crescita. Questo è dimostrato dalle previsioni del 2007- 2008 in linea con le proiezioni che illustrano la tendenza all’indebitamento delle famiglie italiane.
Giovanni Viani (Responsabile della Direzione Retail del Gruppo SanPaolo) ha illustrato l’offerta elargita dal Gruppo specificando il ruolo chiave che ha il consulente nel rendere trasparenti e chiare tutte le operazioni correlate ai mutui, all’utente.
Il Relatore ha specificato che nelle altre realtà finanziarie europe il prestito personale non esiste più ma vi sono altri strumenti creditizi quali la Carta Revolving e i Mutui. Giovanni Viani, avviandosi a concludere, ha introdotto l’operazione di cartolarizzazione di un portafoglio di mutui ipotecari residenziali in bonis tramite la Società-veicolo “Intesa Sec. 3” cui Banca Intesa aveva ceduto tale portafoglio. L'operazione rappresenta a oggi la più grande cartolarizzazione di mutui ipotecari residenziali mai realizzata in Italia e la prima Capital Market Transaction del Gruppo Intesa SanPaolo. I titoli saranno collocati da Caboto, Calyon e Morgan Stanley in qualità di Joint Lead Managers e Joint Book Runners.
Patrizia Monzeglio (Direttore Delegato di Banca per la Casa, Gruppo Unicredit) ha specificato che “Banca per la Casa” ha vinto la terza edizione dell'Innovazione Award nella categoria Mutui Prima Casa con la linea di Mutui BasicWeb. Il premio, organizzato da Milano Finanza, è rivolto ai prodotti e le aziende del settore bancario e finanziario che guardano al futuro: innovazione nei prodotti, servizi, e strategie di marketing sono le parole chiave della competizione. La linea di Mutui BasicWeb ha conquistato la prima posizione del podio nella categoria "Mutui Prima Casa" sia per le condizioni di costo praticate sia per il livello di servizio dedicato al cliente online.
Patrizia Monzeglio ha illustrato una fotografia ampia e dettagliata di questo settore finanziario specificando i fattori chiave di Banca Casa. In primo luogo il riferimento è ai prodotti e ai prezzi che vengono relazionati con le esigenze del cliente, il secondo fattore riguarda i Servizi offerti dalla Banca che vanno dalla piattaforma extranet alla piattaforma mutui; il terzo indica il processo di valutazione centralizzata all’inteno della politica del Rischio.
La Relatrice ha spiegato tutta una serie di analisi rivolte a comprendere le innovazioni sul mercato finanziario e le correlazioni sia con i nuovi strumenti legislativi quali a esempio il Decreto Bersani, che con i nuovi bisogni economici delle famiglie, improntando così adeguati livelli di servizio che variano da utente a utente.
Alessandro Fracassi (CEO Divisione BPO del gruppo MutuiOnline) ha illustrato un modello interpretativo all’interno della catena del valore dei mutui che può essere suddiviso in Production and Princing, Distribution & Sales, Funding, Monitoraggio Rischi e politiche adeguate. L’ ultima parte riguarda il Recupero creditizio e le politiche di Solving.
L’intevento di Giacomo Trovato (Direttore Commerciale di Genworth Financial) ha analizzato i bisogni di chi accede al mutuo dopo aver pianificato attentamente le proprie scelte, grazie alla qualità del processo di vendita offerta dai Consulenti.
GenWorth Financial ¹ ha sviluppato in Italia 20 accordi di Mortgage Insurance e collabora oggi con molte fra le principali Banche Generaliste e Specializzate. Il Relatore ha affermato che «la collaborazione con le Banche clienti comprende la definizione di efficaci strategie sui mutui assicurati e da tale collaborazione derivano gli spunti di riflessione presenti nell’intevento seguente». Il vantaggio competitvo può essere costituito da differenti leve, e fra queste vi è la qualità del processo di vendita. Genwhorth Financial ha condotto ai fini interni un’ indagine basata su un indicatore di qualità nel processo di vendita dei mutui denominato Genworth AMA (Attention to Mortgage Applicant) Index, costruito sui bisogni del clienti. L’indagine ha evidenziato forti aree di miglioramento all’interno del processo di vendita dei mutui, offrendo una grossa opportunità alle Banche che vorranno acquisire una maggiore capacità consulenziale. L’indice Genforth AMA è calcolato tramite “Mistery Shopping” ² e confronta le performance attive rispetto al potenziale attraverso un analisi svolta in quattro fasi: Mistery Shopping sul punto vendita, assegnazione di un “voto” sulle diverse dimensioni di consulenza al cliente, somma dei “voti “e confronto con il potenziale massimo, e infine il benchmarking rispetto al mercato.
L’analisi applicativa dell’indice AMA era corredata da una serie di verifiche eseguite durante le rilevazioni effettuate.
Le indagini svolte hanno dimostrato l’esistenza di un notevole potenziale capace di creare crescita all’interno del mercato dei mutui sulla base di processi omogenei e di una qualità superiore rispetto alla media di sistema.
Oltre ai Relatori citati sono intervenuti Gianluigi Benetti (Principal di A.T. Kearney); Damiano Castelli (Direttore mutui di ING Direct) e Vittorio De Stasio (Amministratore Delegato di Banca Woolwich).

^{1Genworth Financial è una delle maggiori compagnie assicurative, operativa nei segmenti protezione, investimenti e redditi pensionistici, con oltre 15 milioni di clienti in 24 paesi. I 7000 dipendenti di Genworth in tutto il mondo formano una squadra di professionisti di talento grazie alle diverse competenze globali.
In Genworth sono tutti impegnati nel rafforzare i rapporti con i Partner per scoprire nuove promettenti opportunità nei mercati in cui operiano. Il loro approccio unico di partnership supera i limiti territoriali e penetra nelle comunità locali e globali mediante attività di volontariato, donazioni a e organizzazione di eventi.
In Italia, Genworth Financial è leader nella fornitura di Mortgage Insurance e nella Protezione del finanziamento. Sono la prima compagnia assicurativa ad aver introdotto all’interno del canale bancario italiano la copertura assicurativa contro la disoccupazione nel 1996, e la mortgage insurance nel 2002. Oggi Genworth Financial lavora con le più grandi banche e istituzioni finanziarie nell’offerta di soluzioni assicurative dirette e indirette attraverso il lavoro dei propri team specializzati. Gli uffici hanno sede a Milano. (sito web http://www.genworth.it)}

^{2 Mistery Shopping è un indicatore analitico molto utile nelle analisi di Customer Service.}